Birçok teknoloji satıcısı, yalnızca kanal ortakları kadar iyidir. En etkili satış stratejisiyle bile, ayak izlerini dünya genelinde genişletmeyi umut eden satıcılar, pazarda kalıcı bir varlık elde etmek istiyorlarsa kanaldan faydalanmalıdır. Örneğin üretimde , gelirin üçte ikisi artık üçüncü taraf kanallardan geliyor ve bu da iş ortağı deneyimine öncelik vermenin değerini vurguluyor.
Bugünün kanal iş ortakları, müşterileri teknolojiye bağlamaktan çok daha fazlasını yapabilir. Doğru strateji ve kaynaklarla bir satıcı, kanal ortaklarını proaktif ve hevesli bir şekilde müşterilere bir ürün öneren misyonerlere dönüştürebilir. Kanal ortaklarını marka savunucularına dönüştürmek için satıcılar hem kanal stratejilerini hem de ürün tekliflerini yeniden çerçevelendirmelidir.
Bir kanal stratejisinin başarılı olması için satıcılar, kanalı dinamik, çok yönlü bir alışveriş olarak düşünmelidir. Satıcılar, kanal ortaklarını, ürünlerini anlamaları ve takdir etmeleri için ihtiyaç duydukları araçlar, kaynaklar ve destekle donatmalıdır. Bu kaynaklar kapsamlı olmalı ve eğitim oturumları, pazarlama, sosyal yardım desteği, web seminerleri, mentorluk, yıllık zirveler, katılım materyalleri veya bir bilgi tabanı dahil olmak üzere farklı formatlarda mevcut olmalıdır. Bu materyalleri düzenli olarak paylaşmak ve güncellemek, kanal ortaklarını ve satıcıları uzun vadeli başarıya hazırlayacaktır.
Hiçbir müşteri aynı olmadığı gibi, hiçbir sistem entegratörü de birbirine benzemez. Her birinin nasıl iş yapmaktan hoşlandıkları konusunda farklı tercihleri olabilir ve etkili bir şekilde işbirliği yapmak istiyorlarsa satıcılar açık fikirli ve esnek olmalıdır. İş dünyasının çoğu gibi, bir kanal stratejisi de nihayetinde ilişkilerle ilgilidir ve satıcılar, sonuç elde etmek için kanaldaki muadillerini tanımak için zaman ayırmalıdır.
Sonuç olarak, bir satıcının kanal ortakları ve sistem entegratörleri, iş vekilleridir. Satıcılar, dünyayı dolaşmak ve aynı anda her yerde olmak için lojistik kapasiteye sahip değiller. Kanal ortaklarından yararlanmak, bir satıcının iş ayak izini büyütmesi ve müşterilerle bağlantı kurması için en iyi yoldur ve bütünsel bir yaklaşım gerektirir.
Tedarikçiler, kanal ortaklarıyla müthiş bir kişilerarası ilişkiye sahip olsalar bile, ürünlerinin etkili olup olmaması ve uygulama kolaylığı için tasarlanmış olması fark etmez. Satıcılar, entegre edilmesi mümkün olduğunca basit bir ürün geliştirip sürdürerek kanal ortaklarını başarıya hazırlayabilir.
Sistem entegrasyonu bazı ciddi baş ağrıları yaratma potansiyeline sahiptir. Birçok şirket için önceden silo haline getirilmiş uygulamaları ve verileri entegre etmek, dijital dönüşümün önündeki en büyük engeldir ve eğer bunu yanlış anlarlarsa , entegrasyonu düzgün bir şekilde yeniden yapmak 500.000 $'a kadar maliyetli olabilir. Bu nedenle satıcılar, kanal ortaklarının bunu doğru yapmasına yardımcı olmalıdır. Kanal iş ortakları, kolaylaştırılmış, kesintiye neden olmayan, verileri birleştirici bir uygulama sunabildiklerinde, iş kazanırlar, müşterilerine güven aşılarlar ve iş tekrarını güvence altına alırlar. Satıcılar, kanal ortaklarını kendi taraflarına çekmek için, ürünlerinin son kullanıcılar için daha geniş bir yazılım ekosistemine sorunsuz bir şekilde sığmasını "istediğinden" emin olmalıdır.
Bireysel bir ürün ne kadar verimli, başarılı veya endüstri lideri olursa olsun, bir son kullanıcının daha geniş çerçevesine entegre olmazsa kalıcı bir güce sahip olmayacaktır. Satıcılar yalnızca iyi entegre olan güçlü ürünler geliştirmekle kalmamalı, aynı zamanda kanal ortaklarından entegrasyonlarının ne kadar başarılı olduğuna dair geri bildirimleri sürekli olarak istemeli ve memnuniyetle karşılamalıdır. Bir şey beklendiği gibi çalışmıyorsa veya iyileştirmeye açıksa satıcılar anlayışlı olmalı ve düzeltici önlem almalıdır. Bir ürün performans göstermiyorsa ve gerekli hata düzeltmelerine ve yinelemeli ince ayarlara izin vermiyorsa, kanal iş ortakları hızla sabırlarını kaybedecek ve bunun yerine farklı çözümler kullanmayı tercih edeceklerdir.
Kanal ortaklarının güvenini kazanmak ve onları marka savunucularına dönüştürmek için satıcılar, başkalarıyla uyumlu üstün bir ürün sunmalıdır. Entegrasyon sürecinde ortaya çıkan aksaklıklar veya verimsizlikler varsa, satıcılar ortaklarıyla diyalog kurmaya açık olmalı ve sorunları gidermeye ve iyileştirme vaatlerini yerine getirmeye hazırlıklı olmalıdır.
Doğru kanal stratejisi uygulandığında, bir satıcı yerel/bölgesel bir sağlayıcıdan, endüstri profesyonelleri arasında geniş bir isim bilinirliği ile küresel bir sağlayıcıya dönüşebilir. Yararlı kaynakları geliştirerek, paylaşarak ve güncelleyerek satıcılar, kanaldaki meslektaşlarının ürünlerinin tüm ayrıntıları hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlayabilir ve bu da müşterilerin sahip olabileceği soruları veya endişeleri ele almalarını kolaylaştırır. Uygulama zamanı geldiğinde, ürünleri birlikte çalışabilirlik için hazırsa satıcılar kanal ortaklarının hayatını çok daha kolaylaştıracaktır.
Sonuç olarak, başarılı bir kanal stratejisi, güvene dayalı ilişkileri beslemekle ilgilidir. Satıcılar, doğru kaynaklar ve ürünlerle, geniş ölçekte yeni müşteriler ve gelir akışları sağlayan bir kanal ekosistemiyle kendilerini başarıya hazırlayabilir. Sonunda satıcılar, sistem entegratörlerinin sorulmadan proaktif bir şekilde çözümlerini sunmaya ve önceliklendirmeye başlayacakları bir düzeyde güven ve güvenilirlik oluşturabilirler.
Satıcılar, son kullanıcılar düşünülerek oluşturulmuş bir dizi etkinleştirme malzemesi ve kararlı bir ürün sağlayarak kanal ortaklarını, ürünlerini yeni müşterilere tanıtmaktan heyecan duyacak marka müjdecilerine dönüştürebilir.
bültenlerimizden ve önemli haberlerden ilk önce siz haberdar olmak istiyorsanız lütfen formu doldurun.
